您现在的位置:丹峰信息门户网 > 汽车 > 欧洲杯2016澳门开盘·决定是否成交的关键,还真不一定是专业知识!

欧洲杯2016澳门开盘·决定是否成交的关键,还真不一定是专业知识!

作者:匿名 时间:2020-01-11 17:44:37 人气:2725

欧洲杯2016澳门开盘·决定是否成交的关键,还真不一定是专业知识!

欧洲杯2016澳门开盘,场景一:某天,笔者在c城一家药店里面逛,门店虽然不大,但有两层,常用药品都在二楼。笔者经旋梯上二楼,店员听到声音便问了一声“要什么药”,笔者回应“看一下”,店员便做自己的事情去了。

场景二:当笔者准备离开时,一位老师傅问“有没有s品牌的胃药”,店员回道“有的”。于是,店员带着老师傅到货架区取药,同时提醒需要跟另一种药同时服用。老师傅说“不用了,这个挺好的,挺管用的”,店员这位同事便不说话了。

场景三:老师傅走到楼梯口的时候,突然问了一句:“你刚才说可以配上哪个产品一起用?”此时,恰好有另一位顾客上来,这名店员便丢下了老师傅。老师傅在那里愣了一会,见没人搭理,便走了。

再来看另一个真实的场景。

某天晚上七点左右,一对要出去旅游的夫妻进店购买常备药品。店员的销售能力较好,为顾客介绍了黄连素、感冒药、棉签……顾客的手中拿满了商品,但是依然没有要离开的意思。只是店员只顾介绍与解释,却似乎忘记了做一件事……

答案,当然是去提一个篮子过来!笔者特意走到了门口的端架边上,发现那里放了一摞篮子,但是店员并没有花费十秒钟去做这件事情,结果,顾客因为手里拿不下便去了收银台。

在上述案例中,我们发现了什么共性的地方?其实,面对发生在门店的不同情境、不同“现场”,我们所欠缺的并不是专业知识,而是敏锐度。

一个销售情境敏锐度高的人,知道自己在每一个“现场”,每一个变化的“卖场”中应该做什么,如何快速反应,如何调整自己,如何行动,这种能力越强的人,越能够把握住每一个稍纵即逝的销售机会。

在笔者看来,销售情境敏锐度高的同事有这样几个共同的特征:

一、销售时会停下来想一想自己还要做些什么。

很多同事为了成交,在顾客面前不断地“说”,却没有考虑面前顾客的状态,顾客在想什么,顾客需要我们此刻做些什么。在前面的场景中,当老师傅“回心转意”时,店员应赶紧将可搭配的产品递至他手上,同时还要招呼好新来的顾客,这个时候,就不能再慢吞吞的了,行动要快,速度要快,这种“时候”并不多,要快速抓住。

二、会从顾客角度来想。

销售时,从自己的利益出发并没有错,但是,对于高手来说,他们能找到一个“共赢点”,也就是说,他们会以站在顾客的角度来获得信任,同时又实现自己的销售。而且他们懂得退步,就是不会生硬地“死扛”,他们在顾客面前进退自如,因此,让顾客很“喜欢”他们,这也是在心理上的“情境敏锐度”高。

三、懂得跳脱开“当时情境”。

有时,他们在导购面前的顾客时,还会帮着其他的同事做一些力所能及,“顺手”的事,而有些同事却不敢,因为怕顾客会走掉。有的高手在导购时,同时能兼顾全场,既能看场,又能看到门店此刻还在发生什么,需要注意怎样来“改善”,以避免一些不必要的麻烦。这一技术可以说是跳出情境,但是却是情境敏锐度极高的同事才能做到的。他们不会“顾了销售,失了其他”。

在销售中,心态、知识、经验与技能不像天分不可改变,而是可以培育的,情境敏锐度,不是专业知识,隶属于经验与技能,是可以复制的一种能力,这是我们都要努力培养的一种意识与能力。

长按上图3秒钟,识别二维码关注

喜欢的话就点赞吧!↙